酒店经营：三种常见的酒店定价策略_行业资讯_成都华文鑫旺酒店管理有限公司

酒店经营：三种常见的酒店定价策略

时间：2024-03-18 09:43:28

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酒店常用的定价策略分别是以成本、竞争或市场为中心的定价策略。但是，不管是以成本为中心、还是以竞争为中心，都没有充分考虑市场因素，带有较大的主观性和片面性，不能达到收益最大化的目标。

随着酒店实践工作的深入和收益管理的发展，出现了以市场为中心的定价策略，即动态定价法（Dynamic Pricing)。这种方法是建立在分析预测和市场变动的基础上，根据市场变化及时调整相应的价格策略，对比其他定价法有较大的优越性和灵活性。

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1. 以成本为中心的定价策略

我们可以举“千分之一法”和“成本加成法”两个例子来了解这种定价策略。

千分之一法，是酒店客房的平均售价等于它造价的千分之一。假设每间客房一年365天都能租出去，那么三年内就可以租出1095次，约等于1000次。所以，用每间客房造价除以1000，便可以得到它的平均售价。换句话说，按照这个千分之一的价格，大致三年后该酒店可以回本。

成本加成法，是每间客房的售价等于每间客房的成本加上希望得到的利润。假设某家酒店每间客房的平均造价是8万元，开业后该酒店每年的平均客房出租率为80%，预计在3年内收回投资成本，并获得15%的回报率，那么平均每间客房的售价应该是：

80000X(1+15%）/(3X365×80%）=105(元)

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2. 以竞争为中心的定价策略

这种以竞争为中心的定价策略，也称为随行就市法，即酒店对标竞争对手的价格，随着竞争对手的价格变动而变动。当竞争对手涨价时，酒店跟着涨价；当竞争对手降价时，酒店也跟着降价。随行就市看似能够使自己酒店在竞争中不落下风，实则不然，相反是比较盲目的，而且风险较大。第一，自己酒店的成本和竞争对手未必一样，所以保持与竞争对手一致的价格未必就能获得相同的利润。第二，自己酒店在市场竞争中所处的定位和品牌也未必和竞争对手一样，跟随竞争对手调价，未必能够达到预期收益。第三，酒店之间相互竞价，很可能导致“价格战”，形成恶性竞争，导致两败俱伤，甚至造成市场流向其他区域。

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3. 以市场为中心的定价策略

采用以市场为中心的定价策略，也就是动态定价法，酒店必须准确及时地分析和预测市场的需求情况、客人的预订习惯和竞争对手的价格策略等因素，在复杂多变的市场环境中，灵活采用不同的价格策略，以期达到收益最大化。

动态定价法会根据客人的预订时间、入住时间、房态房量、增值服务等制定对应的价格。在实施动态定价的过程中，也要注意酒店形象和市场口碑，不能过低，过低会让客人以为酒店的产品和服务变差；也不能高得离谱，过高会让客人觉得酒店“宰客”等。

三种

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